פוסט אורחת: למה יזמים לא מתייחסים לכלכלה השביעית בגודלה בעולם?

עולם היזמות הרפואית בישראל, בייחוד זה העוסק ביזמות של רפואה דיגיטלית ממוקד מאות בארצות הברית. יש הגיון רב במיקוד הזה בשל גודל השוק וכמות הסף המשמעותית המסתובבת בו, אך מצד שני לשוק האמריקאי גם חסרונות ושווה להסתכל גם על שווקים אחרים. גלי ואביה מסיעים ליזמים למצוא את דרכם בשוק הברזילאי, שזו כיום כלכלה מרתקת, השביעית בגודלה בעולם.

אז הנה פוסט אורח של גלי. קריאה מהנה.

מאת גלי הלפרין ויינרמן**

לפני שנתיים, כשחזרתי מנסיעה די מתישה לסאו-פאולו, שאלתי את אבא שלי (שהקים את אטשה מדיקל): "איפה מיקמת את ברזיל בתכנית השיווק האסטרטגית של גיוון אימיג'ינג שכתבת בשנת 2000?" הוא צחק וענה – "לפני אחרונה אם בכלל". לא האמנתי לו. לא הבנתי איך מדינה שהיא הכלכלה השביעית בעולם יכולה להיות נמוכה כל כך בסדר העדיפויות של תכנית שיווק בינלאומית.

הסיבה נעוצה במה שסיפר לי קולגה ברזילאי (באנגלית מצוינת של חינוך אוניברסיטאי צפון אמריקאי) שהוא זוכר שכשהיה ילד, היו הולכים כל בני הבית לקניות בסופר מיד כשאביו קיבל את המשכורת שלו. הם היו ממלאים 12 עגלות ועושים כמה נאגלות במכונית כי המחירים יכלו לשלש את עצמם בין לילה. והמשפחה שלו הייתה מעמד סוציואקונומי גבוה. זו הסיבה העיקרית שברזיל לא הייתה על הכוונת של השיווק הבינלאומי במשך שנים רבות.

ההיפר-אינפלציה שלטה עד לסוף שנות ה 90 ורק במהלך שלטונו של הנשיא לולה (2002-2010) הצליחה להתייצב הכלכלה מספיק כדי למשוך עסקים בינלאומיים. בעשור האחרון הקימו מרבית החברות הגדולות בתחום המדיקל והפארמה משרדים בברזיל ועכשיו הגיע זמנן של החברות החדשניות הקטנות יותר למצוא את דרכן לשוק הזה.

בברזיל אוכלוסיה של -200 מיליון איש בקירוב ו-26 מחוזות עם אינספור הזדמנויות עסקיות. מרבית העסקים הם חברות משפחתיות והמסרים השולטים כרגע מהממשלה כלפי מטה הם: "העתיד נמצא בחדשנות". לצורך זה הקימו בממשלת ברזיל קרנות ותכניות מימון שמיועדות לקדם במיוחד את הסקטור הרפואי.

אך השוק הברזילאי אינו מתאים לכולם.

הנה דוגמא: אחד הלקוחות שלנו רצה לבדוק את התאמת המוצר שלהם לשוק הברזילאי. מדובר במוצר חדשני שאינו פולשני לאבחון חיידק שהשכיחות שלו באוכלוסייה גבוה. להפתעתנו גילינו שגם הרופאים וגם החולים מעדיפים לעבור תהליך כירורגי זעיר פולשני על פני האלטרנטיבה שאינה פולשנית. בנוסף לכך, גילינו שלמרות שהבדיקה החדשה זולה בהרבה מזו הקיימת בשוק, באופן פראדוקסאלי, ההחזר על התהליך הכירורגי הופך אותו למשתלם יותר לרופא ולחולה. שני המאפיינים הללו היו שונים לחלוטין ממה שראתה החברה בשווקים המסורתיים והפתיעו גם אותנו.

דוגמא זו באה להדגים שהשוק הברזילאי הוא ייחודי. מודל המפיץ האירופאי הקלאסי לא תמיד יעבוד וגם לא הקמת מערך הפצה ומכירות במודל הצפון אמריקאי. למרות שברזילאים רבים מדברים אנגלית טובה, עדיין יש מחסום שפה, ומחסום התרבות הארגונית בין ישראל/ארה"ב וברזיל הוא משמעותי. בנוסף, השוק הברזילאי גדול מאוד ולא קל לנווט בו החל מסקרי שוק וכלה במערכות הפצה ולוגיסטיקה. מצד שני זהו שוק בתולי יחסית (בעיקר במה שנוגע לטכנולוגיות חדשניות) ובעל פוטנציאל אדיר.

אנחנו מתמקדים בשוק הרפואי שבו אנו משמשים זרוע פיתוח עסקי ושיווק עבור לקוחותינו מתכנון דרך ביצוע. בעזרת שותפים מקומיים אנו מלווים תהליכים רגולטוריים, החזרים ציבוריים ופרטיים, תהליכים אסטרטגיים, שיווק ומכירות.

אם אתם מתעניינים בשוק הברזילאי – אנא צרו עמנו קשר ונשמח לענות לשאלותיכם.

**הכותבת מנהלת את פעילות ברזיל בחברת אטשה מדיקל בע"מ (Atche Medical) שמשרדיה ממוקמים ברעננה, סאו פאולו וברלין. היא בוגרת החוג לניהול באוניברסיטת תל אביב ובעלת תואר שני מאוניברסיטת בוסטון.